前言 � 5



第一章　兵馬未動，糧草先行—談判的準備攻略

一、談判前的自我準備 � 13

二、談判對手情報搜索 � 20

三、尋找談判對手的缺點 � 26

四、尋找談判的盟友 � 33

五、談判底線簡談 � 40

六、組建談判團隊 � 47

七、鎖定談判「核心」人物 � 54

八、運用與談判「無關」的情報 � 61



第二章　知己知彼，百戰不殆—分析你的談判對手

一、了解你的主要對手 � 67

二、掌握談判對手的性格特點 � 73

三、談判內情蒐集的學問 � 79

四、了解你談判對手的想法 � 84

五、找到與對手談判時的「制高點」 � 92

六、找對打開談判進展的「突破點」 � 103

七、談判備用方策的準備 � 110

八、找對談判致勝的「王牌武器」 � 121



第三章　開門見山，佔得先機—掌控好談判的開始階段

一、心靜似流水，保持穩定的談判情緒 � 129

二、防止對手轉移話題 � 135

三、聲東擊西—如何變被動為主動 � 140

四、心急吃不得熱豆腐—僵持階段的相持技巧 � 147

五、千里之堤潰於蟻穴—防止自身的「談判漏洞」 � 154

六、守口如瓶—防止談判洩密 � 161

七、勝負一線間—掌握談判主動權 � 165

八、捨小就大，有的放矢—論談判中的「戰略放棄」 � 174



第四章　持久彌堅，鬥智鬥力—相持階段的應對策略

一、穩紮穩打，步步為營—乘勝追擊的策略 � 184

二、驕兵必敗—防止對手的「回馬槍」 � 190

三、勝負博弈—危機背後的轉機 � 198

四、扭轉乾坤—反敗為勝的策略 � 203

五、果斷出擊—掌握決勝的時機 � 209

六、心理分析—靈活運用心理戰 � 214

七、一鼓作氣—敲定最後的談判結果 � 218

八、慎終如始—防止煮熟的鴨子飛掉 � 221

結語 � 224

前言



　　相信讀者朋友們看到這本書的時候，就已經猜到本書的主題是什麼了！沒錯，本書的主題就是談判，而本書的主要內容就是談判的致勝法則。既然是談判，要想取得勝利，靠的當然就是口才，所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，說的就是這個道理。



　　所謂的「不爛之舌」，實際上是來自一個很著名的典故：戰國時代著名的縱橫家張儀，早年不得志，被迫在楚國做了一個不起眼的小官吏，卻偏偏又蒙受冤枉，遭到了殘酷的刑罰，被打得皮開肉綻，傷痕累累，最後用蘆蓆裹了送回家去，只剩下一口氣，差點就沒命了。他的妻子看到這種情況，悲痛萬分，坐在張儀的身邊哭得像個淚人兒。張儀醒過來之後，沒有問自己傷得怎麼樣，只問自己的舌頭還在不在，妻子告訴他還在，張儀一聽就笑了：「只要我的舌頭還在，我就有翻身的本錢。」



　　果然，不久之後，張儀離開楚國，來到秦國，憑藉著自己優秀的口才得到秦王的賞識，拜為相國。之後，他在列國之間縱橫捭闔，恩威並濟，靠著他的那根「三寸不爛之舌」推行連橫之策，終為秦國後來統一六國立下了汗馬功勞。



　　一副「三寸不爛之舌」，卻扭轉了幾乎降到冰點的人生，打開了通往成功的大門，立下不世的功業。張儀的例子告訴我們，一根優秀的「三寸不爛之舌」，不僅僅是生活的本錢更是邁向成功的階梯、披荊斬棘的利器、托起輝煌的托盤，而這樣的階梯，如此的利器，夢寐以求的托盤，恰恰也存在於每個人的身上。



　　在過去，謀士們憑藉著自己的「三寸不爛之舌」，引導著歷史前進的方向；今天，更多的人則是憑藉著「三寸不爛之舌」，在商場上一次又一次承擔起扭轉乾坤，定鼎大局的使命，演繹著現代社會的職場奇蹟。這些奇蹟，曾經一次次地激盪著你那顆奮進的心，使你更加發憤圖強。但是，應該怎樣做，才能使你的「三寸不爛之舌」發揮出最大的作用，幫助你邁向輝煌的人生呢？這正是我們在這本書中需要回答的問題。



　　在本書中，我們將結合談判的具體技巧，以生動翔實的談判實例和深入淺出的剖析，為你展現出一個個引人入勝的談判故事，讓你透過這些或宏大或細微的談判故事，打開一扇扇通往成功的大門。現在，就請你循著這條道路放眼望去吧，一幕幕美好的風景，或許在不久的將來，就是屬於你的值得驕傲的財富。